Case study | ESN européenne
Contexte
Notre client est une entreprise de services numériques (ESN) qui fait appel à nos services dans le cadre du lancement de son plan stratégique 2025-2027 dont l’objectif est de recruter et onboarder 100 agents commerciaux indépendants d'ici 2026 à l’échelle européenne (7 pays).
Il s’agit d’une réelle transformation nécessitant la mise en place d'un modèle de recrutement, largement digital, inédit dans le groupe.
- Service : Management de Transition - CMO/CDO Acquisition RH
- Industrie : ESN (Entreprise de Services Numériques)
- Localisation : Europe (7 pays)
Atteindre la vitesse, l'échelle et l'impact grâce à une expertise manquante
-
100
agents commerciaux à recruter en 2026
-
7
pays européens harmonisés
-
360°
plan d'activation digital complet
-
18 mois
durée de mission
Le défi
Le client lance son plan stratégique 2025-2027 avec un objectif ambitieux : recruter et onboarder 100 agents commerciaux indépendants en Europe d'ici 2026, via un modèle de recrutement digital inédit dans le groupe.
Cette transformation s’accompagne de plusieurs enjeux majeurs :
1. Installer une culture d'acquisition digitale dans un environnement historiquement peu mature sur ces sujets, nécessitant un changement profond des mentalités et des pratiques.
2. Créer une stratégie MarCom européenne de recrutement à partir de zéro, sans infrastructure ni expertise préexistante dans ce domaine spécifique.
3. Harmoniser les équipes communication et RH et leurs outils dans les 7 pays, dans un contexte de diversité organisationnelle et culturelle importante.
4. Générer rapidement des candidatures qualifiées de profils commerciaux seniors, une cible particulièrement exigeante et difficile à atteindre par les canaux traditionnels.
Mise en place du partenariat
Face à ces enjeux complexes et à l'absence d'expertise interne sur le recrutement digital à grande échelle, le client a fait appel à Robert Walters pour une mission de management de transition initiale de 6 mois qui a ensuite été renouvelée pur une durée totale de 18 mois.
Emilie Grandin, Advisor au sein de notre division Sales & Marketing Digital, a été mandatée pour concevoir, structurer et déployer l'ensemble du dispositif MarCom de recrutement européen.
La solution
Notre intervention s'est articulée autour de huit axes stratégiques complémentaires :
1. Définition de la stratégie MarCom paneuropéenne pour l'acquisition de talents commerciaux, incluant le positionnement employeur, les messages clés et la segmentation des cibles.
2. Conception d'un plan d'activation digital 360° couvrant l'ensemble des leviers : content marketing, SEO, campagnes social media, paid ads, webinars, livre blanc et ABM (Account-Based Marketing).
3. Création et déploiement d'une stack martech complète, intégrant HubSpot, Google Data Studio, Zapier et l'automatisation des workflows pour maximiser l'efficacité opérationnelle.
4. Mise en place des outils de pilotage data avec dashboards de suivi des leads, mesure de la performance des campagnes et calcul du ROI en temps réel.
5. Coordination des agences media et communication, et supervision de la production des contenus internes et externes pour garantir la cohérence et la qualité.
6. Déploiement progressif dans 7 pays européens, avec adaptation aux contextes locaux tout en maintenant une cohérence globale.
7. Animation et acculturation des équipes RH et communication locales aux nouveaux outils et méthodes digitales, assurant l'appropriation et la pérennité du dispositif.
8. Reporting groupe et recommandations d'optimisation continue, permettant d'ajuster la stratégie en fonction des performances observées.
Résultats
La ressource experte mise à disposition de notre client a permis de créer un écosystème MarCom de recrutement digital complet, opérationnel et scalable, entièrement transmis aux équipes internes pour assurer sa pérennité.
Culture digitale installée : Une transformation tangible des pratiques et des mentalités s'est opérée, installant durablement une culture d'acquisition digitale dans les équipes RH et communication des 7 pays.
Activation 360° déployée : L'ensemble des leviers digitaux (contenus, SEO, social media, paid ads, webinars, ABM) fonctionnent de manière coordonnée et performante.
Nouveau canal performant créé : Le dispositif génère aujourd'hui des candidatures de commerciaux qualifiés, en bonne voie pour atteindre l'objectif de 100 recrutements d'ici 2026.
Infrastructure technique opérationnelle : La stack martech déployée (HubSpot, Google Data Studio, Zapier) permet un pilotage data-driven et une optimisation continue des performances.
Équipes autonomes : Grâce à l'acculturation menée tout au long de la mission, les équipes locales sont désormais autonomes dans l'utilisation des outils et l'application des méthodes digitales.
Témoignage client
"Robert Walters, en tant que partenaire externe, n'a pas seulement apporté un nouveau regard, mais aussi une expertise tangible dans ce domaine. L'essentiel pour nous a été d'identifier les éléments exploitables que nous pourrions mettre en œuvre rapidement et à grande échelle, avec un réel impact."
- Strategic Development Project Director