Quel est le rôle d'un technico-commercial ?

Le technico-commercial est un vendeur de biens et services médicaux, doté d’un savoir-faire à la fois technique et commercial. Responsable de la vente d’une ligne de produits (standards ou sur-mesure), le technico-commercial conseille les chirurgiens en identifiant et formulant au mieux leurs besoins.

Puis, il leur propose une solution adaptée (technique ou financière) dont il est habilité à négocier les conditions commerciales de vente (coût, mise en œuvre, garantie, livraison, etc.).

Du premier contact au service après-vente, il est le seul interlocuteur de ses clients, leur relais auprès des services de l’entreprise (recherche et développement, marketing, qualité, maintenance, etc.) et le gestionnaire de leur projet (planning, coûts, etc.)

Le technico-commercial agit à tous les niveaux de la chaîne commerciale de son entreprise :

• Développement du portefeuille clients sur une zone géographique spécifique : prospection de nouveaux hôpitaux/cliniques, fidélisation des clients existants, suivi des objectifs de ventes prédéfinis, définition du plan de tournée.
• Vente : analyse des besoins des chirurgiens, traduction du cahier des charges du client auprès des services techniques internes, proposition technico-commerciale adaptée (faisabilité, planning et coûts), négociation, suivi de la commande, facturation.
• Service après-vente : transmission des critiques, suggestions et matériels défectueux aux services de l’entreprise (R&D, qualité, maintenance, etc.), assistance technique.
• Participation à la politique commerciale de l’entreprise : veille stratégique, plans d’actions commerciales, élaboration de l’offre de biens et services.

Quelle est la formation d’un technico-commercial ?

Il doit avoir idéalement un double cursus : scientifique et commercial. Pour certains domaines, notamment l’orthopédie, le candidat doit avoir un diplôme d’IBODE (Infirmier de Bloc Opératoire Diplômé d’Etat). Ce cursus peut être compensé par une formation continue (par exemple DU de Dijon), pour pouvoir accompagner le chirurgien au bloc, dans le champ stérile.

Quelles sont les régions les plus attractives pour un technico-commercial ?

Pour développer sa carrière, il vaut mieux se rapprocher des grande métropoles, où le technico-commercial pourra trouver plusieurs CHU et cliniques privées : Paris, Lyon, Marseille, Lille, Nice, Nantes, Bordeaux, Toulouse…

A quel moment changer de poste pour développer sa carrière en tant que technico-commercial ?

Le technico-commercial peut prétendre à des postes de management, après plusieurs années d’expériences (environ une dizaine) pour devenir par exemple directeur régional. Il peut également poursuivre sa carrière dans un autre domaine, comme en marketing opérationnel ou stratégique.

Comment accepter une nouvelle offre d’emploi en tant que technico-commercial ?

Très sollicité, le technico-commercial a intérêt à continuer de travailler avec les mêmes CHU ou cliniques dans lesquels il a ses entrées, donc à rester dans la même zone géographique.

Il existe des passerelles entre les différents domaines, par exemple de la plaie à l’orthopédie, ou encore de l’orthopédie au cardiaque.

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